倒漏斗营销
兰亚敏（东风进出口公司）
《倒漏斗营销》是市场营销专家Joseph Jaffe结合其多年的丰富实践经验写成的作品。该书以批判性的精神提出了STP、4P、6C等理论的不足，特别对客户行为基本理念AIDAs漏斗理论进行了颠覆，认为在营销中更应该做的是把“漏斗”倒过来，照顾好现有客户，让客户主动帮企业传播美名。企业和客户形成通畅的沟通渠道，客户帮助企业在各类平台上传播口碑，以满足新时代营销的需求。
“万一我们全都错了呢？万一我们做生意的方式全都搞错了呢？万一所有的理论、假设和最佳实践都有问题呢？”作者在前言开篇就提出三个犀利的问题，随后在书中，尝试寻找营销基本理念和商业手段之间的平衡，并且用特定的想法、故事和方法把它们有机组织起来，注重将更多的注意力放在老客户身上。
作者在书中的重要观点是先照顾好现有客户，再关注不明真相的潜在客户，即以倒漏斗营销思维，从现有客户拓展新客户。倒转之后的新漏斗被称之为ADIA： 致意（Acknowledgement）-对话（Dialogue）-奖励（Incentivization）-激活（Activation）。
这种思维模式是：首先，把重心从获取客户，转向留住、照顾好并应用好现有客户。降低客户流失率。然后，把漏斗倒过来，从现有客户开始ADIA。在产品、运营、营销的各个环节采取措施，对于现有客户帮助我们拓展新客户的行为进行有效的“奖励”，促进他们在多对多的各类传播情境中为我们的产品“说话”。通过客户激活新模型，如内容、交流、推荐、致意、对话、定制、奖励等方式，配合社区及场景，实现满足客户需求及可持续发展的目标。
总之，Jaffe的这部书作在一定程度上可以促进营销从业的人们深入思考，不断挑战，重新思考与业务、品牌、客户之间的关系，催生出更新更好的方法。
书的最后，作者提到，书中介绍了两种客户：内部客户（员工）和外部客户，不过，还有第三种客户——你自己，你也是一个客户，为读者启迪了新的思考。