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东风商用车湖北区域市场份额提升至41%

2024-05-09 16:45:54 |  东风汽车集团有限公司工会网 |  点击量:

湖北作为东风的“大本营”,是东风商用车开展经营工作的重点省份。

今年1-4月,东风商用车湖北商代处和所属网络成员齐心协力,快速导入新品,加快营销转型,推进营销资源下沉,强化服务能力提升,实现销售1800多辆,市场份额提升至41%。其中,4家主力经销网络销量过百,增长势头强劲。

进入5月,东风商用车湖北商代处负责人刘昕更加忙碌。“守土有责守土尽责,作为东风商用车营销战线的‘桥头堡’,湖北商代处一定要守住行业地位,完成销量和市占率目标。”刘昕表示,2024年,面对竞争激烈的市场环境,湖北商代处要发挥好“领头羊”的示范作用,持续提升有价值的销量和市场份额。

“销服一体化”提升客户体验

4月19日,从事渔业运输的客户李先生一行到东风商用车宜昌隆瑞4S店咨询购车事项。销售经理李贵訢热情接待他们,进行详细的绕车讲解,并根据客户用车场景和需求,精准推荐车型和金融、服务等一体化购车方案。

“李先生是我们的老客户,这次是想换车,我们根据他的需求推荐了新款东风天锦KL plus,并提供完善的金融和服务方案。不管客户买多少辆车,我们都会尽力为客户提供更好的买车用车体验。”李贵訢说,销售,绝不只是把车卖出去,要与客户一起,打造车辆全生命周期解决方案,以更好的客户体验促进销量提升。

交付现场,东风商用车工作人员对驾驶员进行培训,详细介绍车辆日常使用注意事项、维护保养方法和功能,让客户买得放心,用得舒心。

“不管是购车前还是购车后,我们坚持上门与客户沟通、提供服务,进行精准的商品和服务推介,赢得客户认可。有个客户对我们的服务非常满意,决定批量采购150台东风商用车,后续每年还有车辆更换需求。”宜昌隆瑞4S店总经理胡芳说。她带领销售、服务人员定期与客户沟通使用感受,车辆交付后,组建驻点服务小分队,做好日常保养,检查、处理故障车辆,保障车辆可靠运营。

市场在变,客户在变,只有不断适应变化,才能找到突破的机会。湖北商代处引导网络成员转变观念,创新营销模式,积极发挥销服一体化优势,增强客户黏性,努力扩大客户基盘。今年1-4月,宜昌隆瑞4S店销售新车165辆,全年目标任务已完成过半。

“细节决定成败。服务不只是营销服务,还要帮助用户解决用车环节出现的实际问题。”胡芳介绍,近两年,宜昌隆瑞4S店积极探索新营销模式。以秭归脐橙果农用户为例,宜昌隆瑞4S店积极整合资源,帮助果农用户寻找产品买家,推动用户车辆运营效率提升、成本下降,客户体验有效提升,该店截至目前已向果农用户售车20多辆。

“营销资源下沉”抢占细分市场

宜昌磷矿资源丰富,是东风商用车湖北商代处重点进攻的市场。

今年1月,湖北商代处携手当地经销商,深入市场一线,了解客户核心诉求,着力构建磷矿运输客户全场景服务生态体系,打造车辆全生命周期解决方案,成功向宜昌客户交付23辆磷矿运输车。

推动营销资源下沉,抢占更多细分市场,是湖北商代处的重要着力点。

今年3月,武汉东贸店营销人员积极下沉市场,与大客户建联、深度沟通,周密分析客户提出的车辆使用需求,成功将15辆东风天龙KC新能源工程车交付到赤壁客户手中,并打造“整车+后市场”一体化解决方案,护航车辆全生命周期运营。

“必须坚持以客户为中心,运用好一切资源,深耕细分市场,精准推介产品,加快产品渗透。为此,我们和经销网络共同出击,挖掘销量线索,做到每单必争。”刘昕说,2024年,湖北商代处已形成以区域经理+行业客户经理为主的营销阵型,通过小众品种代理、专属与共享区域动态调整,解决某些类型客户覆盖率和转化率不足等问题,提升腰部客户(通常指在某个企业或行业中的客户群体)开发成功率。

面对细分市场形势变化,湖北商代处迅速应对。去年底,武汉建筑工程行业基建投资增速放缓,工程车市场需求下降,湖北商代处积极走访调研各区域,精准把握商机,协同经销网络成功挖掘快递行业订单,今年1季度已实现销量20多辆,预计全年可实现销量100多辆。

记者了解到,今年一季度,湖北商代处根据市场形势提前预判市场需求,针对性提出细分市场营销解决方案,并根据客户购车特点调度资源,实现资源前置,为客户提车节约了大量时间,赢得客户满意。

“今年,我们要协同各区域经销商持续推动营销资源下沉,从中心城市向周边区域辐射,并帮助大家推进销售、服务联动,共同寻找市场切入点,更加精准地推介产品,获取更多订单。”刘昕介绍,针对快递速运、冷链运输、危化运输等不同行业,东风商用车推出了康明斯Z15N、Z14、龙擎DDi13、DDi11、DGi13等多款主销发动机新品,湖北商代处和经销商一起强化销售线索管理和客户分类管理,快速将新品导入到各细分市场,树立了良好口碑,力争创造“销量奇迹”。

和经销商目标一致行动一致

4月20日上午8时许,正值周六,湖北商代处销售经理刘宽早早来到办公室,帮助武汉东贸店销售经理协调新车资源,共同制定营销服务方案,开发客户。

“我每周都要去经销商店里,和经销商一起总结近期营销工作,及时帮助经销商解决问题,共同寻找市场商机。”面对复杂又激烈的市场竞争,刘宽经常和经销商深入市场一线,拜访客户,获取订单。

“平时要与经销商多交流,要想其所想、急其所急,及时了解经销商的困难和诉求,帮助他们解决实际问题,建立良好关系,做到目标一致、行动一致。”刘昕介绍,东风商用车湖北区域有8家一级网络经销商,其中3家集中在武汉。今年,湖北商代处将进一步优化网络生态,严格市场及价格管理,打造和谐的市场秩序,减少内耗,集中精力攻市场。

东风商用车武汉兴荣亚汉之泰店位于汉口北,这里是当地有名的物流集散地,周边有许多快递速运和物流运输企业。“我们刚来这里拓展业务时,东风商用车湖北商代处安排专人对接,帮助我们总结经验,了解客户需求后进行精准营销,促进线索转化。”该店总经理张云翔介绍,湖北商代处与汉之泰店建立多层次的沟通渠道,除每周召开工作例会外,还专门建立沟通群,提供“1对1”服务,及时解决各类问题,汉之泰店目前已成功挖掘多家快递速运行业客户。

“湖北兴荣亚成立近二十年来,一直深耕湖北市场,凭借多年的品牌积淀,去年进军武汉市场。在湖北商代处大力支持下,我们信心十足,希望共同努力抢抓快递快运行业市场增长的机遇,抢占更多市场。”湖北兴荣亚汽车销售有限公司董事长李青山表示,如今下沉市场的动力更足,将为用户提供更好的用车体验。

“完成2024年销量目标充满挑战,但我们有信心。”刘昕认为,营销是一个环环相扣的过程,贯穿在产品销售、使用及售后等全价值链。今年,湖北商代处将进一步创新服务流程,全面提升服务能力,不断促进商品改善,通过后市场软商品、整车一体化包装以及全新后市场营销模式,进一步提高服务满意度、客户忠诚度和品牌溢价能力。