创新营销正澎湃 逆势破局正当时
专访东风乘用车公司市场销售部部长邓留超
4月30日，风神奕炫GS在“为鄂下单”薇娅公益直播间首秀
风神奕炫骑士版
（记者 周惠明 通讯员 戚晓华）4月，东风风神逆势突破，销量环比同比双提升。东风风神国内开票销售5002台，同比增长63.9%，环比增长64.9%。
3月复工以来，东风乘用车公司营销部门动作不断，线上营销风生水起。暖春云上团购会和享春云上团购会吸粉无数，线上线下订单超过6000个，成效初现。“为鄂下单”薇娅公益直播间首秀，风神奕炫GS限量1750台7分钟极速售罄，大受好评。截至目前，东风风神已开展558场直播活动，累计时长超4万分钟，累计直播观众数超3093万。
面对疫情影响和竞争更加激烈的市场，东风乘用车公司将如何打好创新营销这张牌？日前，该公司市场销售部部长邓留超就相关问题答记者问。
紧抓政策机遇 营销正快速恢复
记者：此前，业界对车市有过许多预测，有说憋坏了的人们会出现“报复性”消费，有说车市将迎来一次集中爆发，您认为当前汽车市场是怎样的态势？
邓留超：疫情对终端客户的结构产生了刺激性影响，从当前情况来看，刚需客户在增加，首次购车客户的意向也在增强。从终端反馈来看，客户到店率有所下降，但到店成交率却在提高，到店的客户基本都有很强的购买欲望。4月，东风风神销量环比同比双提升，在我看来，这种增长不能简单定性为“报复性”消费的增长，而是人们从疫情生活恢复到正常生活，消费水平、消费结构逐渐恢复带来的增长。
记者：如何抓好汽车市场补偿性消费的政策机遇？
邓留超：很多地方政府都出台了刺激性消费政策，根据不同政策特点，我们制定了不同的办法。对于普惠性政策，我们推出差异化金融服务和促销政策来应对市场；对于地方保护性政策，就想办法整合现有资源，借助市场热度，抓住消费苗头，让客户实实在在感受到实惠。
比如宁波出台关于吉利汽车的消费政策，我们就同样包装出“感恩回馈”的促销补贴，将现有政策进行包装和加强，以此回馈消费者。在广东，东风风神AX7被选为享受补贴车型，我们配合当地的“汽车下乡”政策，和东风财务公司推出“粤农贷”，政府补贴的5000元即可将AX7包牌带走，再享3年0利息。不久，武汉市或将出台刺激政策，东风风神也准备好了启动“武汉专案”，我们将充分利用好政策机遇，提升风神在武汉市场以及整个湖北市场的销量。
记者：当前营销领域复工复产情况如何，月度销量目标是否达成？
邓留超：我们从2月初开始远程办公，区域人员和4S店每天召开视频会议，部门领导和大区总监及区域人员每天召开夕会，了解终端情况，解决店端问题，制定营业计划，监督推进实施，推动整个销售体系快速恢复到工作状态。3月25日前，已经有42位营销将士在外出差。4月8日，全国经销商100%实现复工。
我们的大本营在武汉，区域人员大部分也在武汉，疫情期间受政策限制，出城比较困难，另外，出去后还将面临7到14天的隔离。即便如此，4月8号武汉解封时，包含售前、售后、大客户等岗位在内的102位区域营销将士全部奔赴一线。为省去来回隔离的麻烦，很多人坚持到“五一”超级黄金周活动后才回来，出去的时候穿着冬装，现在已经穿上了短袖。
风神在湖北的市占率比较高，疫情对我们的销量影响也相对较大。3月风神销量超3500台，4月是5002台，在重点市场遭受巨大冲击的情况下，我们处在快速的恢复期，但与我们的预期仍有差距。
创新营销思维 带动全价值链良性运转
记者：今年东风风神的营销思路是什么样的？会有哪些创新性行动？
邓留超：年初我们制定的全年工作计划被一场疫情打乱。疫情过后，我们迅速调整，通过品牌投入、渠道补强、新车型导入、营销管理提升等，来实现必达9万辆、挑战10万辆的销量目标，如果下半年市场恢复情况较好，我们还想继续向更高目标冲击。
今年与以往有所不同。首先，在风神奕炫GS这款新车上，东风乘用车公司和东风公司技术中心，坚持市场导向的车型开发管理，在疫情影响下，通过大家的拼搏付出，依然可保证新车按时间节点高质量上市。
其次，风神是较早开始引导经销商开展短视频营销、直播营销的品牌。疫情期间，东风乘用车公司副总经理颜宏斌的热干面直播，让网友对风神品牌的关注度与好感度直线上升；3月22日，他又亲自参与风神暖春云上团购会，吸引66万人观看，现场获取3000多条优质线索，线下转化率也很不错。
4月18日，风神奕炫骑士版以线上直播方式上市；4月25日，享春云上团购会举办；4月28日，与毛豆新车网一起开展“走进工厂”直播团购会；4月30日，风神奕炫GS在“为鄂下单”薇娅公益直播间首秀，都取得了很好的效果。
除营销总部层面的动作外，春节后，风神营销将士们联合各专营店开展了系列短视频营销活动，并根据各店实际情况进行交流培训。同时，针对疫情影响，我们第一时间推出“抗疫英雄礼包”，包括为车辆更换CN95级空调滤芯，赠送三年6次免费保养等，促进有意向的客户尽快下定。
此外，为解决疫情期间客户出门不便的问题，我们在全国经销商开展上门接送服务，将客户看中的车辆送上门试驾，并将新车送到客户家中。现在，全国范围内有一定比例的成交量是通过上门服务实现的，在华东大区和湖北大区效果尤为明显。
记者：如何以营销带动上下游产业链的发展？
邓留超：没有订单，就什么都没有，对于一家企业来讲，终端营销非常重要。集团2020年工作会上也强调，“持之以恒提升营销能力，抓紧补齐营销短板”是今年重点工作之一。只有靠销量拉动，才能实现包括技术研发、生产、制造、采购在内的全价值链正常运转。
对于我们来讲，在产品设计环节中，要根据市场情况将客户关注点、需求和建议充分向上反馈，作为产品开发决策的依据；在产销计划环节，要把握准产品需求，尽量降低库存，加快周转速度，让生产出来的车都是经销商所需要的车。如果能让整个组织体系生产效率更加高效，也就相对降低了成本。
聚焦明星车型 全力追赶年度目标
记者：实现今年的销量目标，风神有哪些优势和筹码？
邓留超：对于整个汽车市场而言，风神的量相对很小，我们没有因疫情影响而降低全年目标。不管潮起潮落，我们要做的就是紧紧咬住自己的客户，同时再吃一口竞品的蛋糕，全员上下一心，做好自己该做的事。
对风神而言，今年有许多难得的机遇。2019年，风神奕炫实现月销过5000辆，初具市场规模，疫情过后，销量也在逐步恢复。这款车型品质口碑俱佳，客户反映良好，我们要继续稳定其销量。
另外，与奕炫同平台的SUV车型奕炫GS即将上市，从目前的市场调研和经销商反馈来看，大家都对这款车充满信心。我们要将之打造成月销过4000的新车型，同时还有奕炫EV车型也将同步上市，我们要让奕炫家族总销量再上新台阶。
今年9月，还将迎来全新一代AX7的中改车型，外观更时尚大气、产品规格扩宽，将更具竞争力。
新能源汽车方面，E70仍努力保持去年的优势地位，我们会继续在出租车、网约车、驾考车市场发力，紧抓新能源汽车销量不放松。
去年，我们在品牌形象提升、销售管理提升以及渠道拓展上下了不少功夫，按既定计划坚持走下去，今年会有更多新店加入到东风风神的经销商渠道来，补强空白市场。同时，与新零售服务渠道的合作也取得了不错成效，例如与毛豆新车网的战略合作，能锁定一些以租代售的客户资源。这几张牌打下去，一定会取得不错效果，实现年度销量目标，我们有信心！
记者手记
疫情虽然给湖北经济和生活带来了严重影响，但也让直播带货成为经济“新浪潮”。机会属于有准备的人，对于车企来讲也是如此。正是平日里的厚积薄发与战疫期间的积极努力，东风风神才能在复苏机会来临时快人一步，用创新型营销模式突破疫情给企业带来的困局。
无论是企业高管的在线互动，还是启动全员直播的线上营销，东风风神正在一次次创新尝试中，打破传统与新潮的次元壁。新的营销模式给消费者带来了更有吸引力的沉浸式体验，让困难重重的终端销售焕发出新活力，树立了车企创新营销的武汉样本。相信，随着车市的逐渐好转、更多高品质产品的推出以及创新营销的助力，东风风神一定会给消费者带来更多惊喜。