东风风神湖北大区4月销量冠军店-“直播带货”开新路
东风风神湖北大区4月销量冠军店——东风风神吉亨网络营销案例解析
吉亨4S店销售主管王永记在“武汉吉亨风神”抖音直播间与网友互动
吉亨4S店总经理李杨（左）在创作营销短视频剧本
进店人数增多接待区开始忙碌起来
王永记向记者展示在汽车惠购类平台处理的线索
一位销售人员正在向客户介绍2020款AX7
（记者 周惠明 文/图 通讯员 戚晓华）受疫情影响，汽车行业掀起了直播营销的热潮。作为最早试水直播带货的汽车企业之一，4月30日，东风风神在“为鄂下单”薇娅公益直播专场活动中，创下7分钟售出1750辆东风风神奕炫GS（平均1秒下单4辆车）、1亿人次总曝光量的营销奇迹。
与此同时，东风风神各大4S店也纷纷通过短视频营销、直播营销等方式打开销路。
拿湖北大区4月销量冠军店东风风神吉亨4S店来说，4月单店销售112台，其中30%的销售线索源于网络直播。“五一”东风风神举办“乐享黄金周”千人云上团购会，该店成功斩获30台订单，在零售终端名列前茅。如何借助直播营销的风口，促进有效线索积累和销量转化？日前，记者对该店进行了探访。
开直播
在客户心中“种草”
疫情期间，东风风神吉亨4S店从未中断对客户线索的跟进和服务。从2月初开始，该店销售人员一边紧盯以往线索，一边尝试通过创新营销方式，累积新的客户资源。
“与以往相比，现在大多数客户对4S店的销售流程都有基本了解，这就为线上成交打下了基础；加之网络的流量聚集能力，未来线上营销一定会成为销售主渠道。”东风风神吉亨4S店总经理李杨说。
4月，东风风神连续举办多场云上直播团购会，其中一场直播有66万余人观看。吉亨4S店积极邀约客户参与直播团购会，线索转化成交率达30%以上。“五一”期间，东风风神湖北大区趁热打铁，举办“乐享黄金周”千人云上团购会，东风风神吉亨4S店成功斩获30台订单，在零售终端名列前茅。
“网络直播更能带动销售氛围，其便利性和时效性也颇受客户认可。”李杨介绍，除湖北大区策划的系列直播团购活动外，东风风神吉亨4S店也在不断加强实践探索：
白天，店员们利用空余时间拍摄有关销售的段子、短片等，上传至网络短视频平台，吸引粉丝关注；
下班后，持续开展由专业销售顾问或网络达人主持的视频直播，对车型特点和销售政策进行深入讲解，将粉丝转化为“种草客户”（在客户心中种下购买欲望，网络上称为种草）；
周末，开展专营店营销活动，线上线下联动，促进线索有效转化。
“让网络营销形成一个完整的流程和矩阵，才更有利于实现从粉丝到客户，再到实现终端销售的循环。”李杨说。
自2月初开始尝试网络营销以来，东风风神吉亨4S店创作的短视频累计直播观看人数达4.73万，累计点赞量达43.2万。
为进一步扩大线索获取渠道，今年，东风风神吉亨4S店也加大了对汽车惠购类平台的投入。这些平台可帮助4S店获得更多更优质、更精准的销售线索。
上才艺
拉近与客户的距离
汽车行业直播卖车风起云涌，如何准确把握直播方向？李杨认为，当前阶段，要充分利用网络直播平台，提升客户对东风风神的品牌认知，打造4S店与目标客户深入沟通的平台。
东风风神吉亨4S店抖音和快手账号上，发布了不少由销售人员自拍自演的短视频，包括卖车故事、搞笑段子、服务动态等。
事实上，短视频内容都源于店里发生的真实故事。视频创作中，李杨主动承担起“导演”的任务。他和该店市场经理一起，编写剧本、设计台词和动作，组织销售人员出演，最后剪辑发布。
“希望借助这种方式，展现我们销售人员的精神风貌和服务态度，增加销售的趣味性，让客户看到一个更真实的4S店。同时，将更多好产品介绍给客户。”李杨说。
自3月底复工以来，每晚7点，东风风神吉亨4S店都会准时开启抖音直播，销售人员轮流担任主播。店内设有专门的直播区，补光灯、手机支架、话筒等设备一应俱全。
直播中，如何快速拉近与网友之间的距离？这对习惯面对面交谈的销售们来说是一大挑战。
“在对车辆进行专业讲解前，可尝试与网友拉拉家常。”吉亨4S店销售主管王永记分享了他的直播经验，“比如向关心武汉的网友介绍武汉当前的防疫情况，店里如何进行消杀，客户进店购车是否安全等。”
为活跃直播间气氛，销售人员不得不表演点才艺，有一次王永记就应网友要求，在直播间“喊麦”，一首《惊雷》让网友直呼过瘾，获赞无数。
“虽然还处于经验积累阶段，销售主播们已经从最初的胆怯、不自信变得娴熟、自信，他们都可能成为下一个李佳琦和薇娅。下一步我们还想打入社区团购圈子，进一步拓宽销售渠道。”李杨说。
送上门
客户家门口搞试驾
武汉解封后，许多客户仍面临出行不便等问题。对此，东风风神吉亨4S店及时推出上门服务，让客户足不出户就能试驾体验、签单提车。
“当客户有顾虑时，我们就应该再往前迈一步，将展厅搬到客户家门口。”李杨介绍，疫情期间出行困难，销售人员就将车辆开至客户家门口试驾；遇到想进店看车的客户，则提供免费接送服务，为客户提供便利的同时，也让他们拥有更安心的购车体验。
4月，东风风神吉亨4S店通过开展上门服务，接送客户不下90批，店里3台试驾车每天都没闲着。此举也获得客户一致认可，当月促成销量53台。
与此同时，东风风神吉亨4S店还以巧妙的方式积极推进汽车置换业务。疫情期间，不少车辆临时停放在路边，吉亨4S店便为车主准备了精致的挪车贴，正面可填写挪车电话，并附有东风风神置换补贴政策，背面则是车辆当前估值，以及询价二维码。
“当前，东风风神推出高额置换补贴政策，许多目标客户未必知晓，这种方式可吸引更多目标客户关注。”李杨说，4月，销售人员对4S店方圆5公里内的老旧车型进行1对1跟进，传递风神置换补贴政策，促进有效线索搜集和转化。
“汽车销售早已从过去的以产品为中心转变为以客户为中心，疫情带来的种种改变，也让我们不得不重新思考客户关系和销售模式，相信随着这些营销措施的推进，东风风神销量很快会迎来新的增长。”李杨说。
2020年第一季度，东风风神的市占率同比提升23.2%，中国自主车企品牌排名上升3位，4月更是取得了同比增长63.9%、环比增长64.9%的傲人佳绩。相信，随着车市的逐渐好转、东风风神更多高品质产品的推出及创新营销的助力，东风风神今年一定能够给消费者带来更多的惊喜。