李宏：火线出击 重振一家经销店
李宏（右二）与销售顾问一起卖车
与专营店董事长、总经理进行沟通
二网走访
人物档案
李宏，中共党员。2020年2月15日，出任东风风神河南特区豫中区域经理，4月16日接手管理河南宏升店。河南宏升今年1-6月开票零售同比增长35.6%。其中二季度开票零售同比增长150%，环比一季度增长188%。
重振团队士气
由于受到疫情的影响，加之专营店自身经营问题，作为东风风神11年的老店，河南宏升2020年1到4月销售遭遇瓶颈，团队士气低迷。
4月16日，东风风神河南特区豫中区域经理李宏正式接手该店的管理工作。摆在他面前的是团队信心不足、关键岗位人员不完善等困难。
李宏上任后，首先找到该店的董事长、总经理、销售经理、销售顾问，每一个层级，每一个人，他都进行了深入沟通。同时，他还和总经理一起自驾3天，走访荥阳、登封、巩义二网市场，快速了解风神在当地的市场情况。
仅用一周时间，李宏就对整个店进行了详细摸底，并把问题点和提升方向和董事长、总经理进行了沟通。
在跟董事长沟通达成一致后，专营店优化了原有的绩效管理，提升单车绩效提成和分期盈利提成，增加线索过程的管控考核；对岗位进行重新选配，提拔了一名骨干销售顾问做了销售经理，并亲自带领销售经理进行业务提升；又对外招聘了一名行业经验丰富的市场经理，设立专门的网销团队，把团队成员补齐补强。
李宏认为，区域经理的核心素质是综合能力强，不仅仅只是带着厂家的工作要求去专营店执行，更重要的是要学会角色互换，真正下沉到销售经理的层级，具备提升一线业务能力的水平，同时要平衡厂家与经销商共同的矛盾点，站在经销店董事长、总经理及销售团队的角度去考虑问题。
“从指挥别人做到带着别人一起做。最重要的就是拿出一套短期盈利且可以落地执行并能获得董事长认可的提升方案，只有董事长认可你的能力，才会放心地把自己的店交给你去管理。”李宏说。
重树做事文化
在初步获得团队信任之后，李宏考虑的是如何带领团队做事。他认为，遇到困难首先要去解决问题，而不是抱怨；与其在一旁当评论员、指挥员，不如带着团队一起做运动员。
在培训方面，李宏发现店里的销售员顾问仅仅只是懂产品本身，但不会推广产品，更不会将产品的卖点和客户关注点结合在一起，无法真正打动消费者。他根据过去自己销售冠军的经验，结合风神的产品特点，以及对河南客户的分析，编写了一套15000多字具有区域适应性的销售话术，现场主动带着团队去模拟演练。
在二网下沉及外拓活动时，他主动要求自己带队执行，并要求总经理必须参与进来。总经理每周要有三天待在二网，帮助二网分析销售线索，制定客户邀约话术。李宏每周要走访辖区三个二网网点，并检核总经理的执行情况。他还要求二网每日下午根据要求在微信群内反馈当日线索情况，每两天开一次视频会议，并要求总经理的当月工资及绩效必须与考核销量达成情况挂钩。6月，河南宏升二网销售情况逐步好转。
李宏安排每周做6天外拓，他和总经理、销售经理每人带队两天，要求每个管理者都要下沉、都要参与，并增加了车展线索的激励机制。6月，河南宏升的外拓有效线索环比增长37%，邀约到店试驾8批，并实现了2台成交。
每月1日，李宏都要通过远程会议的形式召开团队会议，提前部署月度工作。每月他还会组织店里召开核心岗位团队工作部署会、销售团队动员会、二网工作总结会等会议。他认为，只有通过精细化管理，才能把工作做得更扎实。
李宏始终坚持，要求别人做到的同时，自己不仅要做到，还要做得比别人好。管理者带头最大的好处就是能够让团队快速形成凝聚力，提升战斗力。
重建线索管理
对于线索管理，常规的做法是打开上端漏斗，扩大线索量。李宏认为在疫情情况下，短期内提升线索量不太现实，他考虑的是如何提升既有线索的有效率。
通过观察，李宏发现店里在线索管理方面存在三个主要问题，一是没有形成有效的管理，导致大部分线索无故丢失；二是团队管理层没有重视线索的管理，没有形成闭环管理；三是销售顾问对待线索没有一个统一的标准，仅凭个人感觉去判定有效或无效，缺乏精准性。
针对问题，李宏要求每日晨会销售经理要逐一对前一天接待的客户回访并记录在案，当日夕会再逐一核实今日接待情况；针对每一名销售顾问接待的客户情况要制定有效的回访话术；每周五总经理和销售经理要分别带领两组销售顾问制定周末邀约话术；每接待完一批客户后，对于未成交客户，销售经理要主动找到销售顾问了解情况，了解客户情况；每周一下午要开周线索战败分析会，分析战败原因。
以前的线索，可能仅仅掌握在销售顾问手上，现在李宏要求销售经理、总经理，还有他本人都要掌握这些线索，实现三级闭环管理，相互监督，从而减少有效线索流失，提升线索的跟进、邀约，最终提高成交率。
在车展方面，河南宏升近三年的表现也不尽如人意。李宏通过展前的启动会安排、展台的精心布置、现场合理的分工，从制定当日的邀约话术到现场直接帮助销售顾问卖车，全程参与。4天内，就帮助团队实现了15台的销量。
通过这样的方式，在今年6月的河南中原国际车展上，河南宏升一举达到了销售26台车的成绩，打破了近三年的纪录，让团队上下每一个人都对未来的车展充满信心。
重新实现盈利
对于团队成员的关爱，李宏都是发自内心的。每月李宏都会自费购买奖品，赠送给店里业绩出众的销售顾问。他还经常把销售顾问约在一起，请他们吃饭，组织团建活动。
他回忆说：“八年前，我也是一名东风风神品牌的销售顾问，通过自身的努力，现在成了一名区域经理。作为区域经理一定要把团队的人员当成自家人，这样才能融入团队，带好团队。”
河南宏升店董事长李广兴很佩服李宏的能力。他到店不到三个月，店销量就快速突破40台。以前店里的销售利润需要靠售后利润去填补，从5月开始，由于销量的提升带动分期业务和保险业务的提升，近两个月开始实现盈利。
河南特区总监王鑫中对李宏的评价是传统和创新并存。传统是因为他业务精通，不仅有干劲，而且有方法，同时拥有出色的沟通能力，可以快速融入团队，属于实干型。而创新是他喜欢用自己的方式去带团队，而不是照本宣科，更加注重的是实战经验。
李宏自己认为，不管外部的环境怎么变，区域经理出去代表的就是东风风神，要发扬“一级做给一级看，一级带着一级干”的优良传统，以身作则，深入一线，切实把事做好。