东风本田：与经销商同频共振 下半程加速奔跑
年中蹲点·直击火热的东风本田③
东风本田4S店展厅洽谈区座无虚席
市民鲁先生提走一台XR-V，他说现在是买车的好时机
销售顾问正在向顾客介绍车辆信息
（记者 周惠明 通讯员 殷曼）历经疫情期的损失、恢复期的增长，东风本田迎来销售冲刺期。2020年4-6月，受销售措施和相关政策推动，东风本田销量分别环比增长95%、19%和8%；新UR-V、新CR-V等重量级明星车型的上市进一步拉动市场需求；15家新特约销售服务店的加入，让东风本田营销势力进一步扩大……面对年度销售目标挑战，东风本田尽锐出击，在竞争激烈的市场上攻城略地。
“2020年剩下的每一天都很紧张，每一天我们都要争分夺秒地去抓紧工作，把年初失去的时间抢回来。”在东风本田2020年形势目标教育报告会上，东风本田执行副总经理郑纯楷向东风本田员工发起冲锋号令。
多措并举 快速提振经销商信心
7月17日，东风本田友芝友太子湖特约店内人流如织，展厅洽谈区座无虚席。在和销售顾问交接完最后手续后，市民鲁先生成功提走一台XR-V。“相中这款车很久了，省油、乘坐舒适、性价比高，现在活动力度大，果断下手。”鲁先生说。
该店销售经理刘凯告诉记者，为提升特约店整体销量，更大限度满足客户需求，今年，厂家调整了生产计划，加大畅销车型支持力度；加上武汉市和汉阳区政府补贴政策，有力促进了店内销量增长。当前，线索邀约到店率和成交率均已恢复至去年同期的95%以上。
尽管2020年开局艰难，一场疫情几乎扰乱了所有产销计划，但东风本田始终与经销商共患难、同进退。年初，为缓解经销商压力，确保特约店积极健康运营，东风本田不仅取消了1-2月销售目标考核，还根据市场情况及时调整商务政策，加大对经销商的财务融资支持。
“得益于厂家对疫情影响的及时应对，4月经销商整体复工后，我们的销量开始逐步回升，5月，武汉市8家特约店周末的客流和订单量就已接近去年同期水平。”东风本田销售督导汪溢洋介绍。
5月14日，武汉市及各区政府补贴政策出台，东风本田也加大对经销商的支持力度，武汉特约店利用市场资源，集中选择朋友圈、今日头条、腾讯新闻等渠道，对补贴政策进行大力度推广，推动还在观望的客户早日下定决心。
“与上半月相比，5月下半月客流和订单量分别增长了38%和15%，效果非常明显。不仅如此，当月东风本田武汉区域市占率成功回到全品牌第一的位置。”汪溢洋说，“随着厂家和政府补贴政策的持续发力，6月，东风本田在武汉市的批售量和特约店终端销售量都有了10%的环比增幅，电动车终端销量更是五月份的5倍。”
多措并举提振经销商信心、多管齐下促进销量和市占率增长，历经疫情考验的东风本田在市场上热度有增无减。6月6日，东风本田锦鸿锦佳特约销售服务店在广东佛山盛大开业，这是该公司2020年开业的第15家特约店，东风本田营销网络进一步扩大。
“主机厂对特约店的帮扶和支持，不仅拉近了二者之间的距离，也让我们真切感受到来自主机厂的关心关爱，找回疫后重振的信心。”刘凯说。
网销助力 拉动客流稳步增长
今年，网络营销、直播带货等成了不可回避的热词，汽车行业内亦是如此。3月初，东风本田对全国经销商进行了线上培训，集中围绕短视频创作和线上直播相关技巧进行教学指导，作品风格也力求更接地气和多元有趣。
3月30日，东风本田开启首届经销商抖音短视频&直播大赛，在#谁是说车王#的营销话题下，经销商们围绕着选车、用车、养车的方方面面，来了一场为期一个月之久的大型直播说车秀。
这股网销热潮迅速形成席卷之势。
因疫情停工的两个月里，东风本田友芝友太子湖特约店从未停止对网络线索的开发和维护。销售顾问们通过抖音、今日头条、汽车之家、易车网等，宣传产品，提升特约店关注度，拉动疫情后的到店客流。
“不少客户通过抖音添加了销售顾问的微信，而后预约看车、订车，成效显现。”刘凯介绍，武汉开城后，太子湖特约店第一时间邀约客户到店，这些网络平台积累的线索，为销量提供了有力支撑。“相信随着时间的推移，成交量还会进一步增长。”
在武汉区域，东风本田不断探索新的营销方式，6月底，邀请武汉市知名电台主持人董涛，与武汉8家特约店店总们一起，在‘董涛说车’直播间为东风本田直播带货，提升产品关注度，拉动客流量增长。
这场直播产品主打INSPIRE、思域，以及新上市的全新UR-V三款热销车型，直播现场，特约店均给出了前所未有的促销力度，加上董涛现场为客户砍价，吸引超122.6万网友围观，收集有效线索近200条。
“下半年，我们会进一步加强新型营销方式的探索和尝试，为经销商创造更多机会，将更多潜在客户转化为实实在在的销量。”汪溢洋说。
新车造势 为年度经营目标达成加码
为加快疫后市场恢复速度，进一步提升销量，更高质量完成年度经营目标，今年，东风本田在产品层面加大马力。6月5日，东风本田全新UR-V上市，成为新中产群体享受高品质驾乘体验的首选；7月10日，新CR-V上市，继续引领城市SUV市场潮流。
“新车上市有效拉动了特约店到店量，比如新CR-V，在外观、动力、配置等领域实现多重进化，整车性价比明显提升，让客户切实感受到东风本田的诚意，购买欲望更加强烈。”刘凯说。
未来几个月，东风本田还将继续推出两厢思域、享域混动版等重量级明星车型，为消费者提供更多购车选择。下半年，东风本田也将以新车上市为契机，联合特约店加大推广力度，利用新车上市带来的热度，带动全品牌车型销售，协助经销商完成主机厂下达的任务。
“同时，武汉区域将一如既往，坚持东风本田以库存管理为核心的销售策略，持续优化特约店库存结构和资源配比，从而激发特约店销售意愿，提升销售能力。”汪溢洋说。
配合主机厂营销战略，今年，东风本田太子湖特约店也进一步提高了服务标准，将客户抱怨处理时间从24小时缩短至12小时内，提高客户满意度，增加用户粘性；此外，还根据客户反馈意见，每月评选三名“服务之星”，在店内营造出良好的服务氛围。
“有主机厂的帮扶、政府消费补贴的刺激，以及新车上市的加持，我们有信心与东风本田一起，完成年度销量目标！“刘凯信心满满地说。