东风专汽：前9月交付量同增超5成 四季度冲刺年度挑战目标
在东风专汽装配线上，员工正全神贯注地落装车厢 于辉/摄
底板线上，弧光闪动、火花四溅，员工细致认真，确保底板严丝合缝 张斯晨/摄
员工正认真焊接铁瓦楞厢式车门板 张斯晨/摄
忙碌、专注，是东风专汽生产线上最常见的工作景象 于辉/摄
（见习记者 于文欣 通讯员 丁琪 蔡娅梅）“今年前9个月，在大家的努力下销量有所提升。最后一个季度，希望大家全力以赴，冲刺12000辆的年度挑战目标。”10月21日，东风专用汽车有限公司（以下简称“东风专汽”）销售部内，销售部部长滕宏伟正向全体营销将士发出“冲刺令”。
今年以来，东风专汽直面疫情带来的被动局面，迎难而上，主动出击市场，快速响应客户诉求，研发、营销、制造“三个一线”全力出击，1至9月订单量同比增长46.5%，交付车辆数同比增长54.5%，实现产量、销量“双突破”。
主动出击，销量逆势增长
年初，疫情带来的不利因素叠加，东风专汽营销工作开展一度陷入被动。
“我们意识到，只有主动作为，才能打破被动局面。”滕宏伟说。
东风专汽全体营销将士根据该公司统一部署安排，一边响应居家隔离的要求，一边开展各项市场工作——
将营销阵地从线下转向线上，制定营销战略，并坚持日工作会制度，将各项工作通过网络进行部署、推进；
联合技术部门，开展视频业务培训，加强与经销商、客户的视频对接，了解区域客户的用车需求和性能要求，进行个性化推荐和改进；
利用快手、抖音等平台，以直播、短视频等方式，向目标客户进行产品宣传。
这些“线上”工作，为东风专汽复工复产后快速响应客户需求，抢占市场打下了坚实的基础。
“在大家的努力下，自5月开始，东风专汽销量大幅提升。”滕宏伟告诉记者。
为更进一步深入市场，了解客户需求，5月以来，东风专汽总经理蔡伦新、党委书记申格菲、副总经理沈彬分别带领技术、销售骨干，深入重点区域和弱势市场，拜访客户，走访经销商，收集区域客户、终端客户建议，以完整、专业的专用车技术服务方案满足客户需求。
此前，东风专汽的改装车在四川、贵州等区域的市场渗透率不高。今年以来，四川区域销售经理江伟深入一线，联合经销商以及经销商二级网络，大力开发终端客户。通过多次走访，江伟反复了解客户需求，以专业的技术方案打动客户。截至9月，四川区域销售量同比提升30%，已完成全年90%的销售目标。
近几年来，随着物流行业快速发展，厢式车逐渐成为物流运输的主力军。东风专汽抢抓厢式车市场增长机遇，全力开发各区域中小行业客户，与经销商合力开发属地较有规模的客户。
同时，东风专汽积极和东风商用车市场与营销领域协同，参与德邦、京东、顺丰等行业大客户整配一体化的竞标。据统计，今年1至9月，东风专汽厢式车销量同比提升56.7%。
快速响应，满足客户需求
“市场决定一切行为！从今年5月份开始，我们销售部门与产品部门针对各区域对产品上装的特殊要求，进行改进。通过电话、QQ、微信和客户沟通，全力响应市场需求。”东风专汽产品开发部副部长杨佳涛向记者介绍今年的区域营销战略。
广东地区物流产业发达，是厢式车的使用大省，但从2018至2019年的销售数据看，东风专汽的厢式车在广东区域销量并不大。
针对这一情形，广东区域负责人、专用车设计工程师朱建伟主动调研市场，根据市场特点进行适应性开发。
经过了解，广东区域使用的物流厢式车对底板的承载性能要求很高。平时为了提高货物装卸效率，运输作业时需要将叉车开入车厢，东风专汽以前的厢式车底板很难满足这类要求。
了解到客户这一个性化需求后，东风专汽产品开发人员及时与广东区域经销商和客户对接，迅速开发出适合广东区域重载的厢式车。
在广东地区，危化品车的需求量与厢式车一样大。2019年，东风专汽产品开发部广东区域成立危化品车项目组，销售部门、生产部门、技术部门、质量部门联动进行新品开发，以进一步开拓市场。在符合国家法规要求的前提下，成功生产出符合客户需求的低成本高性能危化品车。目前，东风专汽危化品车销量已完成全年目标的124%。
为更好地掌握客户个性化需求，东风专汽产品部门还“潜进”山东的司机群中，与大家共同交流仓栅车的使用习惯。通过了解发现，标准版的仓栅车不能满足山东版客户的使用需求。为此，产品开发部门特意在仓栅车的爬梯、棚架、仓闸门数上做出了不同于其它区域的改进。“我们的改进速度很快，通常一周就能实现生产，最快只需要2-3天。” 杨佳涛对东风专汽的市场响应速度很是自豪。
为了巩固市场地位，东风专汽产品开发部门始终走在探寻客户需求的最前端。
为积极拓展东风随专教练车整车一体化新业务，东风专汽产品开发部门通过在车厢内增加学员座椅，满足了多学员同时跟车学习的需求。
今年，根据市场对装卸货物的便捷需求，东风专汽对随车吊和翼开车进行升级换代，降低了货物装卸的人工成本，提高了装卸效率，节省了装卸时间。截至9月，东风专汽翼开车销量同比增长107%。