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记东科克诺尔南方区域大客户经理樊瑞红

樊瑞红（左）正在工作 记者 邱锦/摄

（记者 邱锦 通讯员 陈玲娣）“我们有好的产品，只要努力一定能开拓更多的市场。”10月25日，东科克诺尔制动技术有限公司南方区域大客户经理樊瑞红信心满满地告诉记者，从事营销七年多以来，她从区域重点市场及战略客户的发展着手，不放过任何一个销售机会，详细了解客户需求并制定营销方案。

通过辛勤的耕耘，客户不断增加，销售收入也持续提高。今年上半年，樊瑞红直接管辖区域销售收入超过2600万元。

“与整车销售大多面向终端个人客户不同，我们主要是把高端电子产品、制动阀类等零件卖给主机厂，生产出安全可靠的汽车。”樊瑞红解释道，“这样一来，最重要的就是做好联络工作，做好与主机厂在生产加工中的沟通、服务工作。”

多学习一点

2013年8月，经过激烈的竞聘，樊瑞红抓住机会，从车间一线岗转入营销岗，进入东科克诺尔市场部工作。从此，她带着满腔热情，走上营销战线。

“营销工作表面很风光，实际上天天在外面跑。大部分都是男同志们在跑，同事眼中我是个‘女汉子’。”樊瑞红笑着说，当年9月，她第一次出差到重庆。为给客户留下一个好印象，她精心打扮，穿着职业装，拖着行李箱就出发了。

“9月的重庆骄阳似火，一下火车热浪扑面而来，没一会儿脸上的妆就花了，走了40分钟转轻轨才找到主机厂。”樊瑞红说，等到主机厂时，已经顾不得形象了，抓紧时间与客户沟通，详细记录对方的需求。

“转岗后4个月之后，已经能够顺利维持现有业务，但是我还是想去开拓新市场。经过研究，我选定四川现代商用车有限公司作为第一目标。”回忆起当时的情形，樊瑞红记忆犹新，“第一次去开拓客户时，才发现想进去还真不是一件容易的事情，对方负责人只是礼貌性洽谈了一下，就把我打发走了。”

“我有些不服气，我们有最好的产品，我就不信他不用。过几天我又带着产品去了，耐心讲解产品优势，甚至答应他们可以先免费试用。”樊瑞红说，她并没有气馁，先后去了5次，对方终于答应可以试用一下。

“第二年6月，现代公司对我们公司的ABS产品予以认可，并于9月正式开始供货。”樊瑞红笑着说，拿到合同的那一刻，她更加相信，只要想干成一件事情，就有一千个办法。

多积累一点

“很多人都说营销是男同志的天下，家人看我常年出差也想让我转岗，但是我坚信我这个‘女汉子’同样能把营销工作做好。”樊瑞红说，她希望能通过自身努力，让更多市场认可东科克诺尔制动产品。

2016年，在柳汽专项市场攻坚以及轻卡市场开拓上，她暗下决心，除了掌握产品知识外，还要熟记政策法规。在摸透电子产品上公告的情况下，她积极协同，通过产品性价比优势，使得东风柳汽技术、采购、销售等部门对东科克诺尔公司及产品有了更多的认识，获得客户认可。

当年，在樊瑞红和团队的共同努力下，还获得四川现代、成都大运轻卡ABS（电磁阀）产品的定点，在上汽红岩完成EBS（电子制动系统）、ELC（电控悬架）等产品的试装并签订技术开发协议，还同庆铃、南骏、重汽王牌等轻卡客户达成合作意向。

“营销主要是做好联络和服务工作，与主机厂及时沟通掌握客户需求，再与我们公司的研发、制造人员一起完成项目。”樊瑞红说，营销工作中，最重要的就是站在客户的角度思考问题，制定最佳的服务方案，这就要求她不断提升自身的技能水平。

为此，她积极学习克诺尔底盘各类产品的功能、原理、特点等基本知识，她还结合东风汽车零部件（集团）有限公司客户经理制的推荐，学习客户经理操作指南，并将其运用到实际工作中去，为后期市场开拓奠定基础。

“前两年，在开发一个新客户时，我和技术部门的同事坚持不懈地跟客户交流。”樊瑞红说，为了开发这个客户，他们帮助客户做整车匹配上的技术支持，跟客户进行技术对接交流，介绍产品、摸清竞争对手情况、了解客户最终需求，针对需求向东科克诺尔公司寻求支持，提供适合客户的产品。就这样一直坚持三四个月，东科克诺尔终于得到客户认可，取代竞争对手。

多进步一点

10月25日，樊瑞红一早就到东科克诺尔公司和营销部同事一起开沟通会，为接下来对接大客户做好准备。“主要是把我们遇到的一些问题点提出来，我们碰一下，给客户一个好的回复。”樊瑞红笑着说，每一次客户开拓的背后都是整个营销团队的全力支持。

面对严峻的市场环境，樊瑞红和同事迎难而上。近几年，在柳汽专项市场攻坚项目开拓及重庆庆铃的市场开拓上，成绩突出。其中，东科克诺尔全系统产品已搭载乘龙H7、H5牵引车；高端电子产品EBS、AEBS（预先紧急制动）等已导入重庆庆铃，双方还将在智能化等方面展开深入合作。今年上半年，樊瑞红直接管辖区域销售收入超过2600万元。

当天下午，她又出发去长沙拜访一个重要客户。“一个月至少有一半时间在外面，经常一觉睡醒就到一个新城市。我希望能通过我的努力更好地实现东科克诺尔公司产品价值，让东风品牌取得更多的市场认可。”樊瑞红说。